工银安盛人寿在二零一六年 推动“大银保”战略,“多少个校勘”促发展

北京商报讯
工银安盛人寿牵头参与编撰的《全球视野下的银行保险——业务实践与经验启示》一书,日前正式出版发行。本书通过对全球银行保险发展历程、发展环境以及发展成果的分析比较,从未来发展趋势、政策支持、合作模式多元化、产品创新、渠道创新、营销队伍专业化和深化银保合作等方面,对我国银行保险的发展提出了相关的政策建议。

银行进军保险业的步伐,眼下仍在不断加速。近日,中航三星人寿正式更名为中银三星人寿,并正式挂牌,这也意味着国有四大商业银行全面进军寿险领域。

关于银行“暴利”和改革的探讨仍在继续,中国资产规模最大、也是号称“最赚钱银行”的中国工商银行的金融版图在风暴中稳步扩张。

流光容易把人抛,红了樱桃,绿了芭蕉。

据了解,本书编委会副主任、工银安盛人寿副总裁郭超指出,近十年来,伴随着我国寿险业的高速发展,银行保险渠道异军突起。但随着中国经济进入新常态,银行保险作为贡献了中国保险业超过1/3保费规模的重要渠道,如何顺利转型、如何通过变革创新推动业务提质增效,是摆在行业面前的一个重大课题。在这样的背景下,中国保险行业协会从2016年1月起,正式启动“银行保险国别比较研究”课题工作。由工银安盛人寿等牵头,汇集100多家保险公司、银行、高校等各方专家资源,历时10个月,广泛收集第一手数据材料,并结合当前国内的业务实践分析提炼,前瞻性地提出了未来我国银行保险发展的政策建议。

在众多银行系保险公司中,工银安盛人寿自挂牌三年多以来,呈现出蓬勃发展的良好态势。根据中国保监会发布的权威数据,截至2015年10月,工银安盛人寿已经实现总保费186.67亿元,同比增长41.67%,成为银行系险企及合资寿险公司中的领军者,占据市场份额同样领跑各家银行系寿险公司。2015年,工银安盛人寿凭借不俗表现,连续获得“第十届21世纪金融年会”颁发的2015年度最佳管理寿险公司、《中国保险报》“中国价值成长性十佳保险公司”、《上海证券报》第七届中国金理财奖、“第一财经金融价值榜”最佳发展实力寿险公司等重要奖项,品牌美誉度明显提升。

记者近日获悉,工商银行入主金盛人寿保险有限公司一事已在今年3月获得相关主管部门的批复,金盛人寿将尽快更名为工银安盛,并积极筹备挂牌开业。至此,全球最大银行与全球最大保险集团的合作即将展开。

2012年7月19日金盛人寿正式翻牌为“工银安盛人寿保险有限公司”的新闻犹在耳边。眼下,中国工商银行和法国安盛集团的这场“银保联姻”,已有一年光景。

工银安盛人寿大银保业务负责人表示:“作为一家银行系保险公司,工银安盛人寿自2012年7月成立以来,一直全面推行‘大银保’战略,全力加快业务转型。”即将过去的2015年,在探索银保发展新路上,工银安盛人寿不断实践,做到了“四个创新”。

对于上述消息,工商银行方面表示不发表意见,一切以公告为准。

在这家中法合资的保险公司里,如果说不分你我,不分中外方,显然是客套话。

首先是产品体系创新。公司在大银保产品体系的打造上始终秉承以客户需求为导向,坚持规模与价值并重的策略。具体到产品的设计思路,是以“全”和“专”为重要切入点。首先以种类齐全、形态丰富的产品体系满足客户在不同人生阶段的保险保障需求。“今年公司推出资产驱动型‘财富成长’
系列产品,全年累计销售达117亿,颇具市场影响力。期交方面,则紧跟市场主流趋势,推出了‘鑫如意’、‘鑫丰年’等费改产品,以满足客户在现金流规划、养老储备、重疾保障等方面的多元化需求。”其次,公司大力聚焦并深挖工行重点客户群体的保障需求,以专属产品对接,例如推出针对工行贷款客户的“如意贷
”产品、针对出境旅游客户的安行天下境外旅游险等,在取得良好的市场反响的同时,为工银集团的客户提供了综合化金融服务的良好体验,深化了同母行的战略协同。

更名获核准

总裁兼CEO马哲明代表安盛,执行副总裁郭超代表工银;马哲明代表法方,郭超代表中方,这是默认的事实。

二是营销渠道创新。工银安盛人寿顺应“互联网+”发展趋势,积极响应工行集团e-ICBC战略实施,大力推进互联网保险业务渠道开拓和市场营销,目前已经实现了公司在工行融e购、融e行、融e联三大互联网金融平台的全面渗透,通过工行网上银行、自助终端、电商平台等主力网销渠道进行保险产品销售,截至11月末,互联网保费规模达到92.8亿元,同比增长122%,在公司大银保业务占比超过50%,保费规模领跑合资寿险公司,在工行网销保险业务合作的各家寿险公司中同样处于领先地位。

有分析认为,工银安盛迟迟未获批的原因在于,工行和安盛都希望掌握更多经营话语权。

俗话说得好,哪有夫妻不吵架。婚后,工银和安盛也没少拌嘴。

三是销售模式创新。工银安盛人寿在2015年初开始探索全新的大银保业务营销模式。重点聚焦“三专四进”,即专业队伍、专属产品、专项营销的建设及核心竞争力的提升,突破传统银保业务网点经营的固化模式,进银行、进职场、进市场、进社区拓宽营销队伍与客户的全方位接触点。同时积极开展工行细分客户群的精准营销。针对财富、代发工资、大学生、商友卡、宝贝成长卡、境外卡等重点客户群配备专属产品及资源,持续做深做透。截至今年11月末,大银保业务总计实现期交保费19.3亿元,同比增长70%,为树立高价值银保渠道经营模式做了有成效的探索与实践。

苦等多日后,工商银行迎娶金盛人寿终于将到掀开“红盖头”的时候。

发飙大会爆发标准之争

四是客户服务创新。今年以来大银保业务依托于工行强大科技平台的支持,不断优化运营流程,提升客户服务能力。目前公司客户通过工行网点购买工银安盛人寿保险产品后,均可在工行网点办理契撤、退保、续期缴费、保单借款、满期给付,实现银行一站式保险服务,使“老百姓(603883,股吧)身边的银行”变身为“老百姓身边的保险公司”,提升了客户服务便捷度和时效。同时,工银安盛人寿在工行网点实现无纸化投保,免去客户填写投保单的繁琐手续,让客户购买保险更方便快捷。

国家工商总局4月9日公布的外商投资企业名称核准公告显示,工银安盛人寿保险有限公司已经通过名称变更核准。这意味着工商银行入主金盛人寿的步伐已经进入实质操作阶段。

一场被称为“发飙大会”的内部会议,将会被记入工银安盛的发展史。

随着大银保业务规模的不断跃升,工银安盛人寿在客户量、质及经营能力上均获得长足提升。日前,国际权威评级分析机构穆迪首次对工银安盛人寿进行保险财务实力评级,即授予A2高级别评级结果,客观反映了公司成立三年来业务迅速拓展、财务持续稳健的优秀经营成果,也是对公司未来市场地位稳步提升的预期。

对于已经拿到工银瑞信基金、工银金融租赁等金融牌照的工商银行来说,此举将使其再添一张弥足珍贵的保险牌照。

《机构投资》获悉,2012年工银安盛的一次管理大会上,马哲明因不满工行主导开发的一款产品,勃然大怒,表示这款产品是唯一的例外,以后再也不会做这样的产品了。

对于即将到来的2016年,工银安盛人寿董事长孙持平踌躇满志。他认为,在我国宏观经济进入新常态和国家实施建设现代保险服务业战略的大背景下,保险行业机遇与挑战并存,但更多的是发展机遇。“2016年,工银安盛人寿将继续依托股东各方强大的实力和卓越的品牌,充分利用工行渠道的资源优势,构筑大银保业务核心竞争力,作为工银集团最年轻的子公司,我们将以为股东创造价值为己任,将工银安盛人寿与工行的业务协作打造成为业界银保合作最高层面的战略协同。”

作为“最赚钱的银行”,工商银行梦想一张保险牌照由来已久。2011年报显示,工商银行持有中国太平、友邦保险、联丰亨保险和太平财险等多家上市保险公司和非上市保险公司的股权。

大会上,马哲明驳斥了在计算盈利方面的所谓中国标准,认为安盛使用的欧洲标准才是正确的。

自2008年开始,工商银行便相继和太平人寿、国泰人寿传出联姻“绯闻”,尤其和太平人寿曾经“谈婚论嫁”一年多,甚至商议了初步方案,最终上述交易却因为交易流程过于复杂、价格问题等诸多原因不了了之。

“安盛如今和工行的合作,就是为了借助股东的力量,帮助业绩的发展。而不是用客户的资产去赌博”,马认为工行的策略太过冒险,而安盛是一家保守的公司。

2010年,工商银行和握有金盛人寿49%的股权、希望专注主业发展的中国五矿集团一拍即合,当年10月28日下午,工行、安盛中国及五矿集团公司签订了股权转让及战略合作协议。

这场管理大会,后来被戏称为外方老总的发飙大会。凑巧的是,这场冲突里,公司执行副总裁郭超并不在场,或许这也是外方态度如此强硬的原因之一。

根据协议,工商银行将出价12亿元人民币持有金盛人寿保险60%的股权,成为控股股东,AXA安盛将持有27.5%,中国五矿将持有12.5%。此前,安盛和五矿集团分别持有该公司51%和49%的股权。

“如果郭超在场的话,按照郭超的性格,估计‘中法战争’就要打起来了,”工银安盛的一名员工告诉《机构投资》。

在签约仪式上,工商银行负责人兴致勃勃地表示,此项交易的最终完成尚待相关监管机构的审批。交易完成后,金盛人寿保险将更名为“工银安盛人寿保险有限公司”,注册资本将达20亿元。

这样的冲突并不是特例,就在刚刚过去不久,工银安盛原先计划推出的一款价值型产品项目正式终止。这是公司现任市场部负责人上任四年来第一个被拒掉的产品项目报告。

但是,协议达成后的实质入股事宜却陷入长达一年半的胶着。

“可能在产品立项或者很早的探讨阶段,管理层对产品会有许多分歧。但是一旦产品立案,从来没有出现过产品在投票的时候被投死的现象。”工银安盛的一名员工透露。

此前有报道分析,造成审批迟迟未通过的原因之一是,工商银行和安盛中国都希望掌握更多经营话语权,这种意见上的分歧也造成了监管部门的谨慎。

苦的是产品部员工,翻牌后,如何平衡中方和法方成了他们的主课题。设计的产品要想通过,既要满足中方的要求,也要满足法方的要求。而事实上,中方和法方的意见不一是常态。

一位熟悉安盛的业内人士表示,要求拥有管理权,符合安盛的保险投资风格。安盛进行保险投资一般会谋求控股地位或者管理权,此前与其他保险公司的谈判曾数次因此而“流产”,因为安盛最有信心的就是保险管理和经营。

“两方意见不一,有些事情做起来就很难。我们只能不停地去沟通、斡旋,争取寻找一个较好平衡点,使我们的方案让双方都觉得可以接受。我们的工作,最容易体现双方股东价值理念的差异。”上述员工说道。

一位知情人士表示,审批迟迟未完成有多方面原因,正式交易之前双方在交易细节上有些商议是合理正常的,三方大的经营战略方面争议并不大。

而这些,只是工银安盛两方众多磨合小插曲的冰山一角。工银安盛中,法方和中方的矛盾由来已久,也可以说,在意料之中。

记者了解,工银安盛最终获批的协议与此前差异不大。

“经营理念不同”是众多机构人士的一致评价。合资公司里,中方和外方的经营理念不同,产生分歧也就不足为奇。

在之前的协议中,三家股东关于整体经营管理布局已经形成比较一致的意见。新公司将由一个管理委员会负责重要日常经营事项,工行向其委任董事长兼任主席,由AXA安盛委任的总裁牵头负责一般日常经营,中国五矿将继续保持战略投资者地位。

理念分歧:做LV还是Carrefour?

自2011年底开始,工商银行江苏省分行前任行长孙持平已经进驻金盛人寿熟悉企业情况,并有望出任工银安盛人寿董事长。目前,金盛人寿管理经营团队比较稳定,未来工银安盛的首席执行官职务可能仍由来自安盛的金盛人寿现任总裁兼首席执行官马哲明担任。

对于中方和外方的理念分歧,有人给出一个形象的比喻,“简单来说,外方想卖LV,中方想做家乐福。家乐福是流水线大批量生产;LV则是靠限量高端。”

银保布局

路易威登和家乐福(Carrefour)是法国两个家喻户晓的品牌。LV定位高端品牌,傲居奢侈品牌之列,并且成为上流社会的一个象征物;而Carrefour则是起源于法国某地十字路口旁的大卖场业态首创者,以低价多销的模式扩张,业务范围遍及世界。

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